渠道根据是否付费主要分为免费渠道和付费渠道。在存量博弈的时代，往往是先用免费渠道收获第一波种子用户，跑通 PMF、建设好变现能力之后，再进入付费渠道做测试性投放，ROI 达标后才扩量。这篇文章讲透免费渠道里最核心的一块——应用商店和 ASO。
做增长，绕不开"从哪里搞流量"这个问题。
渠道根据是否免费，可以主要分为两类：
- 免费渠道：应用商店优化 ASO、搜索引擎优化 SEO、分享裂变、换量、内渠导流；
- 付费渠道：信息流投放、达人投放、应用商店投放、预装、品牌冠名、楼宇广告。
（付费渠道又可以进一步分为可以明确衡量归因的效果广告，和旨在塑造良好品牌形象的品牌广告。）
免费渠道的成本低，是冷启动阶段拿种子用户的最佳选择。而在所有免费渠道里，应用商店是绝大多数 App 绕不开的第一阵地，这篇文章就先把应用商店和 ASO 讲透。
一、应用商店：流量的第一入口
iOS 的应用商店只有一个：App Store；而 Android 的应用商店则分为两类：
- 厂商商店：华为应用商店、OPPO 应用商店、腾讯应用宝等，预装在手机 ROM 里，天然占据分发入口；
- 三方商店：百度手机助手等。
用户找 App 的第一反应就是打开应用商店搜索，所以商店里的每一个曝光位，都是免费流量的必争之地。而如何在商店里拿到这些免费曝光，就是 ASO 要解决的问题。
二、ASO 的定义与原理
先明确概念：
- 广义的 ASO（App Store Optimization，应用商店优化）：利用应用商店运营机制、引导用户行为以及人工干预的方式，逐步提升 App 在应用商店中的各项指数，最终实现"拿量"的目的。
- 狭义的 ASO（App Store Search Optimization，应用商店搜索优化）：利用应用商店的搜索排名规则，提升 App 的曝光量和转化率。
ASO 为什么有效？因为商店的排名机制背后有一套权重体系：
- 开发者账号权重
账户下所有应用的综合权重。公司开发者账号权重 > 个人开发者账号。 - Apple ID 权重
有付费行为的 ID 会被加权，虚假 ID 的权重会被降低。 - App 综合权重
包括下载量、激活量；应用评分、评论数量；更新频率、审核通过率；以及违规操作、下架记录等。
理解了这套权重体系，就知道 ASO 的所有动作，本质上都是在往这三个维度上"加分"。
三、ASO 的方式一：曝光优化
曝光优化解决的是"用户能不能看到你"，商店里的免费曝光入口主要有三个：搜索、榜单、精品推荐。
1. 搜索优化
超过 65% 的下载量来自 App Store 的搜索引擎，搜索是商店内价值最高的免费流量。
位置权重：关键词要结合位置权重来优化，不同位置承载的权重从高到低为：
应用名称 > 副标题 > 关键词 > 分类 > 开发者名称 > 内购项目
关键词优化有三个要点：
- 相关性：关键词与应用之间相关性越强，转化率越高；
- 搜索结果数：搜索结果数越大，说明竞争越激烈，要评估自己能否挤进前列；
- 及时更新：定期剔除无效词、重复词、特殊字符（如 @），以及非法词（竞品品牌词、名人姓名等）。
2. 精品推荐
商店的运营位，比如"热门 App""本周新游"等。申请方式是通过邮件主动自荐——很多团队不知道这个入口其实是可以主动争取的。
3. 榜单优化
榜单包括免费榜、付费榜和畅销榜。影响因素主要有：榜单更新时间内的下载量、活跃用户数（占比）、用户评论、评分。
四、ASO 的方式二：转化优化
曝光优化让用户看到你，转化优化解决的是"看到之后，用户会不会下载"。商店详情页里可以直接优化的元素有四个：icon、截图/视频、应用描述、评论。
icon 优化：与应用风格统一，用 AB test 找最优解。2015 年 Google 支持了应用 icon 的 AB test，之后国内各大应用商店陆续跟进，2021 年苹果也支持了该能力——icon 是可以科学实验出来的，不靠审美玄学。
截图/视频：用实际截图增强真实感，截图之间要有连贯的故事性，视频时长不宜过长。
应用描述：每个词都有价值，内容简洁，注意排版结构。
评论：主动引导用户发布积极评论，同时积极解决评论中暴露的问题。引导评论有一套完整的策略：
- 用户挑选：挑选高粘性、忠实用户，而不是对所有用户无差别弹引导；
- 场景选择：在 aha moment（用户惊喜时刻）之后引导，此时用户满意度最高；
- 预筛选：先在应用内做一道评分预筛选，让高分用户跳转应用商店评论；
- 分流处理：好评用户跳商店发布评论，差评用户引导到内部反馈渠道——既提升了商店评分，又把负面反馈拦在了站内。
写在最后
免费渠道的核心是"用产品化和精细运营换流量"：ASO 把应用商店这个最大免费入口的每一分曝光和转化都吃干净，再配合分享裂变、换量、内渠导流等方式，就能在零预算下拿到第一波种子用户。
跑通 PMF、验证变现能力之后，下一步就是进入付费渠道测试投放——这时候比的就不是谁胆子大，而是谁能估准 LTV、控住 CAC，这也是这个系列下一篇文章要讲的内容。